95歲老太太賣家具年入18億的秘密：她讓巴菲特聞之色變

作為世界上最大的家具公司，宜家恐怕無人不知。

這個把家具大商場從瑞典開到全球的家具商，幾乎讓全世界的人都喜愛上北歐的極簡風，俘獲了無數消費者的心。

不過，今天要說的這家家具商，從某種角度來說，比起宜家是有過之而無不及。

它叫內布拉斯加家居城。

究竟有多牛？對比一組數據大家隨意感受下：

宜家：全球360多家門店，2015財年銷售額約345億美元；

Restoration Hardware：美國最大的家居零售商之一，在美國有68家店，去年營收為21億美元；

內布拉斯加家居城：全美4家店，平均每家店的年營收超過4.5億美元！

論規模，只有4家店的內布拉斯加甚至沒有與宜家相提并論的資格，但論營銷實力，宜家恐怕只能屈居后位了。

也難怪連股神巴菲特都盛贊它：在家具行業里，雖然充斥著諸多規模龐大的巨頭，但其實它們的銷售表現尚不如一家位于美國中西部的小型連鎖家具零售商。

背井離鄉，44歲婦人借錢創業

提起內布拉斯加家居城，自然少不了說到它的創始人——Rose Blumkin，人們都稱她為B夫人。

1893年，B夫人出生于白俄羅斯的一個小鎮。父親是猶太教教士，母親經營了一家雜貨鋪，勉強維持生計。

經濟條件限制，B夫人從沒上過學，僅和家里的朋友學過算術。13歲的她，已經開始工作，在一家商店當了店員。

從那時起，B夫人就展現出了她的經營能力，16歲就當上了商店經理。

20歲時，B夫人與一個賣鞋的生意人結了婚。戰爭時期，為了躲避征兵，丈夫逃往美國。B夫人則跟隨丈夫背井離鄉，來到了奧馬哈。

為了解決生計問題，夫妻倆盤下了一家服裝店。

服裝生意不溫不火。B夫人又將創業方向瞄準到家庭中最為重要的耐用消費品之一——家具行業。

于是，1937年，拿著借來的500美元，44歲的B夫人創立內布拉斯加家居店，正式開始了她的家居生意。

模仿沃爾瑪，無節操的價格戰

許是B夫人自身的學歷不高，她說起自身的生意秘訣也很簡單，就是“貨真價實”。

當然，換句話說，也可以是“無節操的價格戰”……

為了以實惠的零售價格出售家居，B夫人會大量從家居廠商那里購買家居，量大了，運輸成本平攤下來也減少了不少。因此，B夫人這里的出售的家具價格，漲幅相比進貨價最高不超過10%。

戰爭期間，美國經濟不景氣，B夫人的“價格戰”也效果明顯。

不過，隨之而來的問題就是，由于B夫人一直以低于市面水準的價格出售家具，自然也引起了其他同行的不滿。廠家為了留住這些大經銷商，甚至答應不再直接把家具賣給B夫人。

貨品來源被切斷，B夫人也不妥協，她就自己跑到百貨公司購買，然后繼續以低于競爭對手的價格出售……

所謂知己知彼百戰不殆，閑暇時候，B夫人就開著車到競爭對手的店里轉悠，“了解敵情”。如果發現同樣的商品，同行友商出售的價格比自己家低，那可就要調整了。

不過，現在B夫人是不用這么麻煩去“刺探敵情”了。

結合互聯網，內布拉斯加家居城采用了數字化標價和存儲技術。每晚，電腦會進行商品標價的更新，在對美國多家領先零售商的多種產品價格進行檢索后，調整自己的標價，確保價格不會高于同行。

保證讓顧客在店里以市面上最優惠的價格購買商品，這與沃爾瑪的經營策略似有異曲同工之妙。不過，看似簡單的“價格戰”背后，是一套完整而成熟的供應管理體系。

極致消費體驗，8分鐘送貨

當然，除了價格戰，在購物體驗方面，B夫人同樣做到了極致。

比如，內布拉斯加在美國達拉斯有一家最大的家具城，在這里，客戶購買的商品在8分鐘內就能送到他們的汽車里！

這家內布拉斯加家居城，是一個130萬平方英尺的配送中心，附帶一個倉庫和56萬平方英尺的零售展示廳，占地100英畝。

零售展示廳大得足以容納三個沃爾瑪超市，每年預期有800萬購物者。

當然，展示廳體積龐大的一個重要原因，就是為了方便配送，使客戶購買的商品在8分鐘內送到他們的汽車里。

在內布拉斯加家居城客戶提貨區上面大約有65000平方英尺的空間，顧客可以在那里裝貨，需要一個二級存儲系統，以便能夠快速搬運物品到客戶汽車內。

堅持做好消費者體驗，潤物細無聲的精致服務，是每一個商業項目在運營中需要潛心研究的命題。內布拉斯加家居城顯然真正將“消費者體驗”這個概念落到了實處。

百歲老太太，讓巴菲特聞之色變

盡管內布拉斯加家居城在全美國都只有4家店，但它的影響力卻毋庸置疑。

甚至連一代股神巴菲特，都深深為她“著迷”。巴菲特曾經三次在致股東的信中，大贊B夫人和她的家具店，稱B夫人是其理想中的商人。

1983年，經過一番說服，巴菲特與B夫人家族達成協議，在庫存都未清楚之前，以5500萬美元收購90%的股份，B夫人和他兒子繼續經營。

當時，B夫人已經高齡90，依然每周7天無休，每天工作都在十二三個小時。直到1989年，B夫人才正式從內布拉斯加家居城退休。

但事實證明，工作狂是不分年齡的。

因為閑不住，退休后3個月，B夫人又在自家家居城的街對面開了一家店，跟自家的店對著干，想重新找回幾十年前自己創業時的感覺。當年她96歲。

店里生意很好，發展迅速，很快就成為奧馬哈第三大地毯直銷店。

不過，這可苦惱了她的兒孫和巴菲特。

兩年后，巴菲特以500萬美元收購了這家店，并和接近100歲的B夫人簽訂了一個禁止同業競爭協議！

一位年齡近百的老太太，居然讓一代股神如此“恐懼”，不免讓人驚訝。巴菲特卻笑言：“第一次收購時沒和B夫人簽署禁止同業競爭協議，是因為那時候我太年輕，缺乏經驗。”

不過，這也算了應了巴菲特那句“我寧愿和大灰熊摔角也不愿和B夫人家族競爭”……

“每年都有來自于全球40所大學的大學生來拜訪我，但我都會讓他們先參觀內布拉斯加家具商城。如果他們吸收了B夫人的教導，他們就不再需要從我這里學什么了。”

一位百歲老人的生意經，樸素而又實在。浮躁的時代，這種精神或許更值得研究。