淡季“掃樓”帶回過半營業額

莆田建材家居業精準營銷見成效

N本報記者 洪德木

核心提示：“五一”過后，莆田本地建材家居市場又恢復了往日平淡的常態，不過，業內人士林先生卻告訴記者，雖然市場處于平淡期，但自身經營的燈飾賣場生意依然很不錯，“市場好的時候賣產品，市場淡的時候賣服務”，能夠出現不錯業績的原因，林先生則是歸結于自己“走出去”的理念，把自身的產品以及商場的服務帶到消費者的門前，讓顧客親身感受到商家真心誠意的服務。

主動出擊 業務員忙“掃樓”

林先生的同事目前正忙著“掃樓”——這里說的“掃樓”可不是掃地，在建材家居業，業務員到每個小區每家每戶進行實地拜訪的營銷方式俗稱“掃樓”，以便于能夠在第一時間知道業主裝修進度如何，需要什么樣的裝修產品，并且在后續的了解中加強產品服務。“在日益激烈的市場競爭中，單純站在門店內的業務員已經很少了，家居建材產品越來越趨于同質化，如果產品品牌不是很突出，消費者很難在第一次進店之后就能夠詳細了解到產品的具體情況，因此，這就需要業務員進行實地拜訪溝通，在宣傳產品的同時也把服務帶到客戶身邊，實現真正的精準營銷。”對于在淡市當中如何才能做出業績，林先生有自己的一套營銷模式。采訪中，林先生指著一份銷售清單談到，在已經銷售的產品中，至少有50%是通過這種模式成功銷售出去的。

記者走訪了多家家居建材門店后發現，不僅是燈飾產品，地板、衛浴、窗簾等眾多產品也都在平淡的市場中加入了精準營銷的行列。在一家經營品牌地板的門店里，門店營銷總監陳先生告訴記者，自從去年10月份開始，市場上出現的商家越來越多，各種品牌產品層出不窮，家居建材市場也因此出現了魚龍混雜的境況，低價促銷、消費免單等各種營銷方式也開始持續出現，這對于只做量而不打品牌的商家有一定優勢，而具有產品品牌知名度的商家則會顯得被動，成本較為高昂決定了價格無法降得太低，產品質量又無法在第一時間就看得出來，“因此，走出去，根據客戶的需求進行精準營銷是在這個時間段最為有利的營銷方式”。陳總監告訴記者，他經營的地板產品在同行業內有極高的知名度，因此，在業務員跟客戶直接溝通的時候顯得特別容易，“只要有產品需求的消費者，在多次拜訪之后，一般都會把單簽下來，雖然走出去比直接坐在門店里賣產品來得累，但從銷售效果來看，這種方式還是很值得長期發展。”

在本地某大型商場內，同樣是經營地板產品的林先生最近也“很忙”，用他的話說是“忙著下鄉”，東莊、忠門、平海、靈川，一直奔波于沿海一帶。很多莆田本地人都在那里修建別墅，“正好是我們所代理的高端地板產品的消費群體，需要親自下去登門拜訪”。采訪中，林先生介紹，他經營的門店里面的地板產品，有60%是通過這種方式銷售出去的。

細節 為消費者量體裁衣最重要

當然，每一種營銷方式都有自身的優勢與不足，靠業務員走出去進行“一對一”的精準營銷模式，相對來說顯得不夠直觀，一些容易攜帶的小飾品還好，但像衛浴、櫥柜等大物件則難以一件一件搬出去直接展示給消費者，只能以產品圖冊展示以及業務員口頭闡述，“不如門店有氣氛”。家居業一位陳姓總監說，“走出去”的精準營銷是把產品帶在身上傳播出去，這對業務員的職業能力要求很高，成功與否很大程度上取決于業務員自身的推銷水平。即使產品的品牌口碑再好，但表達不清楚或者沒有突出產品的優勢，會使得消費者對產品的信任度下降，造成交易單子流失，“這也是我們在招業務員的時候，對其自身的業務水平要求較為嚴格的原因之一。”

精準營銷需要準備哪些“功課”？林先生說，在“走出去”之前，需要對客戶的需求有所了解，包括客戶平常喜歡的裝修風格，希望購買產品的大致價位等有一個詳細的了解，才能做到為消費者量體裁衣，“帶著消費者心中所想要的產品資料過去，再加以有說服力的勸說，往往會事半功倍。”